B2B em tempos de Covid-19: 6 valores a adotar para ficar à frente da concorrência

Na base de qualquer relação comercial estão valores objetivos como o preço acessível, a adequação do produto ou serviço à necessidade do cliente e a qualidade do mesmo.

Hoje, o grande desafio é continuar a operar o mais e melhor possível. Por isso, na nova base de valores durante esta crise, estão aqueles que promovem a facilidade em fazer negócio. Valores como flexibilidade e disponibilidade permitem criar segurança e uma relação comercial fidedigna e sustentável. São valores mais subjetivos, mas que hoje mais do que nunca, são essenciais para fortalecer ou criar novas ligações no mercado B2B.

A Bain & Company, uma consultora americana líder a nível mundial, definiu os seis valores essenciais que o mercado B2B deve adotar durante este novo desafio.

Estes valores dividem-se em 3 pilares: facilidade em fazer negócio, acrescentar valor à pessoa com qual negoceia e propósito e inspiração. 

Facilidade em fazer negócio
As restrições que surgiram com o Covid-19 reduziram o fluxo e a facilidade de negócio, quer em Portugal, quer em todo o mundo. Para estar à frente da sua concorrência, é essencial que na sua estratégia B2B se foque primeiro na facilidade em fazer negócio. Os quatro principais valores sobre os quais deve trabalhar são:

1# Redução de riscos
Dizem que as crises são sempre boas oportunidades para investir. Mas esta é, antes de mais, uma crise de saúde pública. Estes devem ser os primeiros riscos a serem minimizados, seguindo as normas e conselhos da DGS e Organização Mundial de Saúde. 
Depois, tem de pensar na gestão de riscos financeiros, pois esta é essencial para gerir da melhor forma os 3 valores seguintes e projetar uma estratégia de acordo. 

2# Flexibilidade
Horários e postos de trabalho mudaram. Novos projetos estagnaram ou foram adiados. Para fazer frente a uma nova realidade, é preciso que chegue com uma resposta flexível ao seu cliente no mercado B2B. 
Em alturas desafiantes, é preciso ouvir e comunicar ainda melhor. Já não basta vender um produto ou serviço, é preciso adequá-lo à nova realidade do mercado e esmerar-se no serviço ao cliente. E isso pode também querer dizer adiar as compras de um cliente ou até mesmo devolver-lhe o valor de compras que ficaram bloqueadas pela pandemia. 

3# Estabilidade
A estabilidade é um valor fundamental no mercado B2B. É o que dá a segurança e conforto ao cliente de poder voltar uma e outra vez, porque sabe que pode contar com a sua empresa. Esta é a altura para demonstrar que o seu negócio é robusto e seguro. É altura para comunicar que continua aqui, como sempre, para ajudar. 
À parte do que se comunica para fora, de forma a assegurar as relações B2B, é também necessário um esforço extra em de facto garantir a estabilidade da empresa. Isso começa claro, com a mitigação e redução de riscos mencionados no ponto 1. 

4# Disponibilidade
A escassez e dificuldade ao acesso de produtos e serviços tem sido um dos maiores desafios. É aqui que pode dar o salto para a frente da sua concorrência, mas isto dependerá sempre dos seus recursos. 
Por exemplo, no mercado das rent-a-car, aumentaram as ofertas especiais em veículos comerciais. O objetivo: fazer frente ao crescimento das entregas de mercadorias em casa.
Fica a questão: qual é o produto ou serviço que pode assegurar com facilidade e segurança ao seu cliente B2B?

Acrescentar valor
5# Reduzir a ansiedade 
As empresas são feitas por pessoas. E em qualquer negócio B2B estão pelo menos duas em interação. Baseado nos valores que permitem entregar uma facilidade de negócio ao seu cliente, deve-se preocupar genuinamente com ele. Priorizar o lado humano e ajudá-lo a reduzir a ansiedade com os novos desafios e incertezas com o futuro.
No mercado B2B, este é o momento para criar uma relação verdadeira entre empresas. E uma relação é sempre baseado em valores humanos. 

Propósito e Inspiração
6# Responsabilidade social
Um dos líderes nacionais e europeus em suplementação e alimentação desportiva, tem vindo a oferecer os seus produtos “prontos a comer” às equipas médicas nos hospitais portugueses. Esta é uma marca que comunica sempre pelo lado inspirador, de criar um herói individual, pela dedicação e trabalho duro. E teve nesta altura uma oportunidade ideal para demonstrar a sua responsabilidade social. 
Hoje á a altura para fazer o mesmo. Quais os seus recursos, quer humanos, quer materiais, que permitem com segurança contribuir para uma causa? Hoje, inspirar não é só dar esperança, é transmitir a mensagem que podem contar consigo. E não há nada melhor do que isso que o seu cliente B2B possa ouvir.

Por fim, reforce a sua comunicação e concentre-se em ser um parceiro estratégico
É preciso comunicar essas medidas, mostrar a sua disponibilidade e flexibilidade. É preciso envolver o seu público-alvo nas suas ações de responsabilidade social. Afinal, só os pode inspirar se eles souberem o que está a fazer. 
Demonstre toda a sua estabilidade e mostre que é um parceiro estratégico, porque se consegue fazer frente a esta crise, consegue levar muitos negócios em frente.